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人脈を増やす4つのルート
Q：従業員を8人抱え、有限会社、株式会社と順調にステップアップしている阿川さんですが、どのように仕事を広げていかれたのでしょうか？ 営業のコツを教えてください。
A：私の営業方法は主に4種類あります。まずは人脈を増やすことで、これが一番基本ですね。それから質のよい仕事をしてリピーターを増やす、顧客からの紹介、自分の強みを持つことです。
Q：人脈を増やすには、どのような努力をしていらっしゃいますか？
A：いろいろな交流会に参加しています。「ＨＰ制作」と言えば「阿川」と思い出してもらえるようにしていますね。勉強会に参加したり、メルマガや会報誌のお手伝いや、会議やMLで発言したり、飲み会は二次会までいくとか（笑）。もちろん「営業のため」だけだと続きませんので、自分の「お楽しみ」もかねてといった感じですが。交流会の中心メンバーと親しくなると、他のいろいろな会員と知り合いになるきっかけが広がりますね。何回か参加すれば自然と中心メンバーと出会う機会も増えてくると思います。 |
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結果の出せるHPを作る
Q：2番目に上げていただいた質のよい仕事をしてリピーターを増やすというのは、どういうことでしょうか？
A：私の考える質のよい仕事とは「顧客の意図をくむ」ことですね。具体的には「結果の出せるHP」を作ることでしょうか。どんなにセンスのよい機能的に優れたHPでも、顧客の目的が「注文を増やす」ことならそれに結びつかなければ駄目だと考えています。おかげさまで今のところ「結果の出せる」仕事をしているので、再度同じお客様から注文がきたり、別のお客様を紹介してくれることも多いですね。
Q：実際の仕事はどのように進めていくのですか？ そのあたりをもう少し詳しく教えていただけますか?
A：HP制作に入る前に打ち合わせを密にして、一緒に戦略を練るところから入っていくんです。たとえば以前都内のある船宿のHPを制作したんですが、店のご主人のお父様が元漁師で魚の目利きができ、料理に自信があることがわかりました。そこでこの店のアピールポイントとして料理を前面に出したHPを作りました。たいへん好評で同業の方にも当社を紹介してくれましたね。他にも、ある民謡酒場では、店員がみなプロの演奏家なので、個人個人にスポットを当てたページも結果が出ました。 |
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自分なりの強みをもつこと
Q：自分なりの「強み」を持つというのもよく言われることですよね。阿川さんにとってそれはどんなことですか？
A：ひとつは「システム」と「デザイン」の両方ができる点ですね。この2つは車の両輪でどちらも必要なのですが、どちらかしか出来ない会社が多いのが実態です。私はHP制作を始める前から両方に関わってきたため、それぞれの領域に通じることができました。その分どちらもＢ級ですが、自分よりすぐれたデザイナーとプログラマーを入れることで解決しています。
Q：他には？
A：「ログチェイサー」という名称で独自に開発したソフトを持っている点ですね。これは人がHPのどのページからどのページに移動したかや、各ページの滞在時間かがわかり、アクセスの流れが把握できる点で画期的なものだと自負しています。今まではページごとのアクセス数がわかるだけだったので、アクセスした人がちゃんとページを読んでいるのか、それともすぐ帰ってしまったのか区別がつきませんでした。流れがわかればより詳細なページ分析ができるので、その話をするとたいていの顧客は身を乗り出してきますよ。ソフト自体の販売もしていますが、売れなくても「持つ」ことが強みになり、HPの依頼につながることが多くなりました。
Q：ソフトを開発した動機は？
A：私自身が制作者としてどのようにページが見られているのか、ずっと知りたかったからです。
Q：料金についてお伺いします。会社規模のわりには高めの料金設定ですが、これについてはどうお考えですか？
A：この仕事を始めたのは95年頃でしたが、当時はまだ同業他社がほとんどいなくて料金もそれなりの金額で設定できました。その後たくさんの業者が参入して価格競争になったんですね。私はそれに巻き込まれないよう、ログチェイサーの開発をはじめ仕事の質を上げることに力を注ぎ料金を「下げない」努力をしました。今となっては会社規模のわりにはやや高めの料金となりましたけど、「料金が高い」ことであえて選んでくれる顧客もいるんです。価格だけのコンペでは厳しいですが、仕事の内容を理解してもらえれば、それだけの事をしているのが、わかってもらえるし、コストパフォーマンスには自信があります。
――貴重なお話をありがとうございました。
――こちらこそ、ありがとうございました。 （聞き手／船矢佳子） |
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